一、醫藥行業(yè)OEM大體上分為以下幾個(gè)類(lèi)型：

 

　　1、招商釣魚(yú)型OEM，以個(gè)體戶(hù)和夫妻店為主。這類(lèi)OEM商家主要分布在我國武漢、鄭州、南昌、以及東北長(cháng)春、沈陽(yáng)等地區，這些地區要么交通發(fā)達，信息發(fā)達，要么是醫藥行業(yè)的高地，知名藥廠(chǎng)林立，醫藥銷(xiāo)售隊伍強悍。這類(lèi)型商家最大的特點(diǎn)就是起步早，搶占了先機，手中有大把招商客戶(hù)，但是為了防止廠(chǎng)家竄貨，替別人養孩子，以及統一自己的品牌形象，提高辨識度，就形成了純招商型OEM。

 

　　有人問(wèn)了，這些純招商型OEM商家做的事情廠(chǎng)家不是也可以做嗎？這要分廠(chǎng)家，下游客戶(hù)肯定喜歡和廠(chǎng)家直接合作，很多藥交會(huì )上廠(chǎng)家不是打著(zhù)“廠(chǎng)家直招”的招牌吸引客戶(hù)嗎？但是這部分商家最大的特點(diǎn)就是自己的生意，玩命招商，政策靈活，保護市場(chǎng)，穩定性強，在94號令嚴格執行之前還能倒點(diǎn)稅票，有價(jià)格和服務(wù)優(yōu)勢。

 

　　2、終純銷(xiāo)型OEM，以商業(yè)公司和銷(xiāo)售團隊為主。這類(lèi)商家最大的特點(diǎn)就是在一定區域內有自己的純終端銷(xiāo)售團隊，為了維護自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的價(jià)格體系，防止廠(chǎng)家其他規格竄貨，擾亂市場(chǎng)，以及區分其他品牌，去進(jìn)行OEM貼牌生產(chǎn)。

 

　　這類(lèi)OEM商家往往終端隊伍非常強大，而且全部是自營(yíng)，相對于純招商型OEM釣魚(yú)式業(yè)務(wù)來(lái)講，銷(xiāo)售更具規�；�和穩定性，工業(yè)一旦和這類(lèi)OEM商合作，銷(xiāo)售就會(huì )有持續穩定的提高，而且這類(lèi)商家直面終端，在與工業(yè)價(jià)格談判中往往要求不高，更重要的看重工業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和品種屬性。

 

　　3、品牌純銷(xiāo)型OEM，以知名廠(chǎng)家和大型商業(yè)公司為主。這類(lèi)型不得了，通過(guò)多年的品牌運營(yíng)，其品牌形象深入老百姓，知名度和美譽(yù)度都好的不得了。這類(lèi)型廠(chǎng)家（注意是廠(chǎng)家）和商家，在不斷并購工業(yè)，增加品種的時(shí)候，還是覺(jué)得自己品種增加的不夠快，不能滿(mǎn)足嗷嗷待哺的銷(xiāo)售隊伍和覆蓋渠道終端的要求，就利用自己的品牌形象，去消字號貼牌自己沒(méi)有的品種或者沒(méi)時(shí)間生產(chǎn)的品種。

 

　　這類(lèi)型OEM商是真正意義的OEM商，就像蘋(píng)果找富士康代工一樣，他們不會(huì )拿自己的品牌開(kāi)玩笑，對代工廠(chǎng)有著(zhù)嚴格的質(zhì)量要求和審批手續，因為搞不好砸的是自己多年培育的牌子。因為是知名品牌，甚至是馳名商標，工業(yè)也比較歡迎與其合作。但是在合作的過(guò)程中不得不接受價(jià)格、交貨日期等比較苛刻的條件。

 

　　4、隨著(zhù)國家MAH（MarketingAuthorizationHolder,藥品上市許可人）的出臺，將上市許可與生產(chǎn)許可分離的管理模式。這種機制下，上市許可和生產(chǎn)許可相互獨立，上市許可持有人可以將產(chǎn)品委托給不同的生產(chǎn)商生產(chǎn)，藥品的安全性、有效性和質(zhì)量可控性均由上市許可人對公眾負責。下一步會(huì )出現以上市許可人為主體的“品種批文”型的OEM，這個(gè)目前在國內十個(gè)省份開(kāi)展試點(diǎn)，剛剛開(kāi)始，很多東西還停留在理論水平上，回頭再研究。

 

　　二、OEM對工業(yè)的意義和作用。很多工業(yè)企業(yè)愿意和OEM商合作，甚至有的企業(yè)就把自己的銷(xiāo)售統統外包給OEM商，是有一定的道理的。

 

　　1、加速資金回籠，降低資金風(fēng)險。不管哪個(gè)類(lèi)型的OEM商，一般采取的都是預付款發(fā)貨，定制生產(chǎn)，貨還沒(méi)出，錢(qián)就到位。與傳統的普藥銷(xiāo)售為主的工業(yè)來(lái)說(shuō)，授信銷(xiāo)售不可避免，在現在94號令合規檢查加大，流通行業(yè)整治的大背景下，授信經(jīng)營(yíng)風(fēng)險加大（只要和合規的商業(yè)合作問(wèn)題不大，不能因噎廢食，經(jīng)營(yíng)都存在風(fēng)險），OEM最大的好處就是不占用資金，甚至能夠提供可觀(guān)的流動(dòng)資金。

 

　　2、補充過(guò)剩產(chǎn)能，分攤單位成本。很多工業(yè)在生產(chǎn)GMP認證的時(shí)候，為了達到要求，脫離實(shí)際產(chǎn)能購置設備，完事后發(fā)現，現有的品種銷(xiāo)量遠遠滿(mǎn)足不了產(chǎn)能要求，但是購置設備的費用還要分攤，無(wú)形中大大增加了產(chǎn)品成本，如果有大量的貼牌代工進(jìn)來(lái)，皆可以把問(wèn)題解決了。

 

　　3、優(yōu)勢資源互補，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。醫藥行業(yè)發(fā)展到現在，連第一、二、三終端細分的不得了，市場(chǎng)飽和，品種過(guò)生，在大商業(yè)并購小商業(yè)，大連鎖并購小連鎖單體店的紅海市場(chǎng)大背景下，工業(yè)的銷(xiāo)售越來(lái)越難做。而OEM商有著(zhù)得天獨厚的渠道和終端資源，強強聯(lián)合，互惠互利。在雙方盈利的基礎上，無(wú)形中在渠道和終端上推廣工業(yè)廠(chǎng)家品牌。

 

　　三、醫藥行業(yè)OEM產(chǎn)品會(huì )持續多久？

 

　　黑格爾《法哲學(xué)原理》序中提出，“凡是合乎理性的東西都是現實(shí)的；凡是現實(shí)的東西都是合乎理性的”，存在即合理，我認為OEM產(chǎn)品在醫藥行業(yè)會(huì )持續很久很久。

 

　　1、從政策開(kāi)看，要命的政策與OEM產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式關(guān)系都不大。藥品銷(xiāo)售，向左向右。向左以政策為主導，政策是左右一個(gè)產(chǎn)品持續多久的主要因素，比如近期出臺的兩票制，對OEM影響不大，因為OEM最終消化的終端是藥店診所。合規經(jīng)營(yíng)，對OEM有一定的影響，因為OEM貼牌商，不能倒票，成本會(huì )有所增加，不過(guò)水漲船高，大家都漲價(jià)就都沒(méi)有影響了。所以從政策分析，OEM受政策影響不大，在將來(lái)還會(huì )長(cháng)時(shí)間存在。

 

　　2、從市場(chǎng)來(lái)看，渠道和終端呼吁OEM產(chǎn)品，醫藥流通資本鏈條需要OEM產(chǎn)品。市場(chǎng)方面，OEM商家以其政策靈活性，高度市場(chǎng)保護，更能維護渠道和終端各個(gè)環(huán)節的價(jià)格體系和利益鏈條，更受渠道和終端的歡迎。特別是一些對市場(chǎng)和價(jià)格體系保護要求較高，銷(xiāo)量較大的品種，更適合OEM貼牌，比如胃腸道類(lèi)，五官類(lèi)，感冒清熱解毒類(lèi)，更受貼牌商和終端的歡迎。從市場(chǎng)角度來(lái)講，渠道和終端有需求，OEM將會(huì )長(cháng)期存在。

 

　　3、從工業(yè)來(lái)看，部分工業(yè)企業(yè)需要生產(chǎn)OEM產(chǎn)品。OEM最大的不穩定性來(lái)自代工工業(yè)，因為工業(yè)大部分把OEM商業(yè)當做“備胎”，產(chǎn)品供應是不穩定的，所以工業(yè)和OEM商的合作是最不穩定的。OEM商一定要練好自己的內功，加大拓展市場(chǎng)的力度，而且要滿(mǎn)足工業(yè)的利潤要求和產(chǎn)量要求，雙方多為對方著(zhù)想，優(yōu)勢互補，合作共贏(yíng)，醫藥行業(yè)OEM產(chǎn)品就會(huì )長(cháng)時(shí)間存在。